企業(yè)郵箱服務公司CRM感悟:客戶售前跟蹤的利器
2010/09/08
石家莊仁微科技有限公司是專業(yè)電子郵件解決方案供應商和IT應用信息安全服務商，致力于為客戶提供安全、穩(wěn)定和高品質的電子郵件服務，所提供服務幾乎覆蓋所有行業(yè)各種規(guī)模企事業(yè)單位�！白吭�，源于專注”是仁微公司的企業(yè)文化，其提供的服務受到眾多本地企業(yè)的好評。
仁微科技的顧建通總經理認為：“企業(yè)郵箱首先是高品質的職業(yè)化服務，其次才是系統(tǒng)產品�！鳖櫩偞淼氖恰吧幸住逼髽I(yè)郵箱，顧總認為，要把自己的產品優(yōu)勢傳達給客戶，就需要知道客戶目前的狀況！下面就是顧總運用CRM解決的售前跟蹤問題。
第一步：尋找潛在客戶
銷售人員通過各自的途徑，選找到潛在客戶，當然，這些潛在客戶來源很多，比如網(wǎng)絡、他人介紹、企業(yè)名錄等，通過電話聯(lián)系，了解客戶的基本情況。
第二步：客戶的分類
在傳統(tǒng)的表格中，很難立體的把一個客戶進行分類，同時進行有效的查詢和統(tǒng)計。根據(jù)公司業(yè)務流程，顧總有意把潛在客戶通過重要程度分為：潛在客戶、意向客戶、普通客戶、VIP客戶等；其次把潛在客戶按照行業(yè)分類：外貿客戶、電子類、廣告類等；也會把客戶使用的產品做分類（比如：A企業(yè)郵箱、B企業(yè)郵箱等），這樣一個潛在客戶就會有很多的特征。
顧總說：“在基礎數(shù)據(jù)上，我們了解到客戶的一般情況，通過電話溝通，我們了解的數(shù)據(jù)更多，比如，客戶使用的什么品牌？企業(yè)郵箱什么時間到期？多大的規(guī)模，通過這些我們來判斷這個客戶是否是我們的熱點，即近期需要跟蹤的客戶。更重要的是，數(shù)據(jù)及時更新，而且可以多人共享。”
第三步：對意向客戶的精準營銷
顧總通過銷售人員對客戶資料電話的篩選，就可以了解銷售人員各自掌握的熱點客戶，比如：最近需要拜訪的、最近可能成交的客戶。
顧總說：“如果沒有CRM數(shù)據(jù)基礎和記錄最新了解到的數(shù)據(jù)更新，我們很難對客戶做跟蹤，我們需要了解客戶的最新情況，有的放矢來表達我們產品的優(yōu)勢，比如：假定意向客戶目前使用的企業(yè)郵箱價格超過我們主推的產品，我們會告訴客戶，采用我們的，您能省很多錢，比如我們了解到某品牌的產品，攔截垃圾郵件存在問題，那我們會把我們攔截垃圾郵件的技術優(yōu)勢告訴客戶�！�
顧總對XToolsCRM非常贊賞，這給公司帶來了更規(guī)范的管理，銷售日報、月報能更精細管理銷售過程，銷售目標在CRM里面設置，更能激勵銷售人員完成任務。通過CRM的客戶關懷，客戶的滿意度更高了。
目前CRM的形態(tài)有很多種，比如：定制開發(fā)型CRM、安裝版CRM、在線租用CRM，顧總認為在線CRM更適合他們的企業(yè)，快速應用CRM管理客戶數(shù)據(jù)，成本更低和維護更少等優(yōu)勢。一直秉承提供優(yōu)質在線CRM服務的 XTools廠商已經成立六年，最新數(shù)據(jù)顯示XTools付費用戶已達到6700家企業(yè)，在行業(yè)中名列第一。正是XTools強調的“工具化”和“易用性”理念塑造了目前其所宣稱的“企業(yè)維生素”的形象。
顧總說：“在線CRM確實能解決成長型公司的管理問題，規(guī)范銷售過程，為我們打拼出完整的商業(yè)模式才是最最重要的。”在線CRM發(fā)展了六年，已經讓中國眾多企業(yè)走上規(guī)范營銷之路。
CTI論壇報道
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